Жесткая конкуренция на рынке товаров

Современный рынок готов предложить покупателю множество товаров. Причем различий между товарами одной категории может быть немного, а производителей – игроков на рынке, огромное количество. Правильно выстроить стратегию поведения при такой жесткой конкуренции – большое дело.

При ведении бизнеса в современных условиях очень важно знать, что представляет собой жесткая конкуренция и как действовать в ее условиях. Мир вступил в эпоху, когда рынок наполнен практически во всех направлениях, и когда найти незанятую нишу очень сложно. Еще более сложной данную ситуацию делает развитие информационных технологий – теперь узнать о нужном тебе товаре можно не выходя из дома. При таких условиях «втиснуть» свой продукт в сложившийся рынок может показаться невозможным.

Как выжить

Для того чтобы покупатель обратил внимание именно на вашу компанию, нужно принимать нестандартные решения. Иначе есть риск просто остаться незамеченным. Продукт должен быть интересен покупателю, и если продажи пошли вниз, значит пришло время менять стратегию развития. Есть несколько проверенных способов, которыми пользуются популярные компании.

Обсуждение вопросаНапример, можно придать продукту другое целевое назначение. Рассмотрим реальный пример одной из компаний-производителей свечей. В любом магазине можно купить свечу – при этом покупатель обычно хватает первую попавшуюся упаковку либо самый дешевый вариант. Одна из организаций добавила в специальную подарочную свечу небольшую капсулу с деньгами. При этом суммы были небольшими, но свеча получила еще одно назначение – она стала еще и небольшим сюрпризом. Потери компании от этого подарка были совсем небольшими, но они оправдались прибылью от повышенных продаж. К этой же категории можно отнести и различные акции в духе «купите наш продукт и поучаствуйте в розыгрыше» чего-либо.

Также необходимо повышение качества. Любой покупатель хочет, прежде всего, качественный продукт. Не всегда можно улучшить качество без повышения цены, однако, всегда найдутся люди, готовые купить качественный продукт, пусть и по чуть более высокой цене. Например, компания-производитель бетона может выпускать два варианта своей продукции: стандартный и улучшенный (для построения особо прочных сооружений). Естественно, новый продукт будет пользоваться спросом среди некоторой категории клиентов, а все остальные будут покупать стандартный вариант. Выгода очевидна.

Возможно, стоит развивать своё производство во многих регионах. Для некоторой продукции это очень помогает. Например, известная компания «Coca-Cola» имеет заводы во многих странах мира, а жители этих стран всегда могут купить в магазине рядом бутылку этого напитка. Вдобавок значительно сокращаются транспортные расходы и сроки поставки. Доступность – очень важный критерий: покупатель скорее всего выберет знакомый ему продукт при одинаковой стоимости с конкурентами.

Проведите изменение способов оплаты и системы продажи. Например, многие потребители более охотно купят что-либо в рассрочку (особенно, если товар недешевый).

Работайте над улучшением логистики. Если вы содержите мелкое производство или мелкий фирменный магазин, этот критерий может быть одним из самых важных. Обязательно стоит поинтересоваться мнением окружающих: удобно ли к вам добираться. Также этот критерий может быть камнем преткновения для крупных поставщиков. Например, если ваша компания проводит доставку бетона в большом городе. Тогда, если работа проходит только днем, условия и цены поставок могут быть неоправданно высокими из-за большой загруженности дорог и пробок.

Обсуждение предложенияПопытайтесь найти идеи в другой отрасли. Иногда бывает неплохо взглянуть на свои проблемы с другой стороны. Эта истина верна и для рынка. Например, одна из компаний, занимающаяся поставкой строительных материалов, решила позаимствовать идеи у пиццерии и начала производить быструю доставку прямо в руки в короткие сроки (в пределах 20 минут). Естественно, понадобились большие транспортные возможности, но эта особенность позволила организации найти себе новых клиентов.

Расширение спектра услуг может привести к выдающимся результатам. Например, если компания имеет большой опыт в своей отрасли, она может проводить консультации по ведению бизнеса в данной области рынка. Или если компания ведет выпуск какого-либо товара, можно попробовать начать выпуск сопутствующего востребованного товара.

Можно попытаться вести работу с разными клиентами. Обычно при начале работы компания рисует образ среднего клиента и подстраивает услуги под него. Однако есть и другой путь. Известен один случай, когда в Австралии пытались найти способы увеличения продаж местного зерна. Зерно, как известно, можно охарактеризовать двумя параметрами: цена и качество (например, засоренность зерна и содержание в нем клейковины). Очевидный вариант увеличения количества продаж – снижение цены. Однако цену не всегда можно снизить. В Австралии решили обратить внимание на второй параметр – качество, и нашли страну, которая предъявляет высокие требования к зерну – Японию. Был налажен выпуск качественной продукции в соответствии с японскими стандартами и начались регулярные поставки зерна туда.

Использование долгосрочных контрактов поможет в том случае, если компания завоевала хорошее имя на рынке, она может найти клиентов, которые согласятся заключить контракт на 10-20 лет. Стабильность – важный фактор, и многие готовы за нее платить.

Какие факторы нужно учитывать

Как видим, существует целая масса нестандартных способов увеличения продаж в условиях жесткой конкуренции. Для того, чтобы начать их применять, нужно изучить рынок, участником которого является ваша компания. Для начала следует произвести дифференциацию товара. Основными отличиями товаров могут быть:

  • Физические характеристики;
  • Географические особенности;
  • Внешние отличия: упаковка, имидж фирмы, торговая марка;
  • Реклама и подача товара;
  • Вертикальная дифференциация: качество товара;
  • Горизонтальная дифференциация: соответствие разным вкусам потребителя.

В общем, разные производители по разному «крутят» этими параметрами и в итоге получаются различные товары. Как уже было сказано, чем больше качественных отличий, тем больше вероятность, что товар купят.

При жесткой конкуренции всегда есть большое количество производителей. Поэтому возможности одной компании влиять на рынок очень ограничены.

При этом в область рынка с жесткой конкуренцией обычно несложно войти, но выиграть эту самую конкуренцию всегда сложно.

Для успешного существования в условиях жесткой конкуренции нужно четко выяснить: что нужно клиенту и какие из этих потребностей вам под силу удовлетворить. Для определения потребностей нужно провести большую работу: нужно внимательно изучать все вопросы, возражения и предложения, претензии и замечания клиентов. Анализ этих данных позволит произвести нужные изменения для улучшения качества товара. Помимо этого, нужно изучать мнения не только о вашем товаре, но и о рынке в целом. Так можно понять, какие дополнительные услуги можно предоставлять клиенту.

Внимательное изучение рынка, наделение товара особенностями и нестандартные решения – вот то, что поможет выжить в условиях жесткой конкуренции.

Автор: Алексей Кротов