Законы маркетинга как правила успеха

В современном мире восприятие товара давно стало важнее его качества. Успех того или иного бренда непосредственно зависит от умения закрепить правильное представление о компании и предлагаемой ею продукции в сознании потенциального потребителя. Продолжительная борьба за свою целевую аудиторию между фирмами, реализующими похожий товар, подняла искусство позиционирования на новый уровень. Сегодня именно правильность маркетинговой стратегии позволяет обеспечить стабильный рост продаж и получение высокой прибыли. А это значит, что для эффективного ведения бизнеса необходимо изучить законы сетевого продвижения, важные экономические законы (например, закон Парето) и 22 непреложных закона маркетинга, основанных на анализе составляющих успеха всемирно известных компаний.

База успеха

Поговорим об основных законах успеха в маркетинге.

Законы маркетинга – это ключевые правила, вытекающие из практической рыночной деятельности конкретных компаний (такие законы сформулированы Траутом, Райсом, Парето и др.).

Дж. Траут и Эл Райс в своем бестселлере «22 непреложных закона маркетинга» обосновывают наличие подобных правил объективной реальностью. Закон маркетинга должен существовать так же, как и закон природы.

I newer make the same mistake twice

По мнению западных маркетологов, чтобы понять основные маркетинговые законы, нужно осознать следующую информацию:

  • легкость понимания законов маркетинга зависит от готовности признания того, что закон существует;
  • эффективные маркетинговые программы соответствуют ключевым рыночным тенденциям;
  • выведение действенных принципов маркетинга основано на серьезном информационно-статистическом анализе (это подтверждает и закон Парето);
  • соблюдение основных законов в маркетинге влияет на успех продвижения бренда (это особенно важно для сетевого маркетинга);
  • игнорирование ключевых правил ставит под угрозу развитие бизнеса.

В формулирование важных правил маркетинга внесли свой вклад многие специалисты в области исследования принципов продвижения бренда и разработки эффективных рекламных кампаний. Современное понимание законов маркетинга (в том числе и сетевого) сформировалось благодаря следующим выдающимся маркетологам и ученым. Трое из их числа:

  • Джек Траут (президент и основатель крупной консалтинговой фирмы, один из авторов известных концепций о законах маркетинга, позиционировании, ведении маркетинговых войн);
  • Эл Райс (консультант, разработчик стратегических моделей процессов маркетинга, соавтор книг о непреложных правилах в маркетинге);
  • Вильфредо Парето (экономист и социолог, сформулировавший закон о соотношении усилий и результатов)

Джек Траут Эл Райс Вильфредо Парето

Перечень важных правил Траута и Райса

Маркетологи Траут и Райс в результате тщательного анализа рыночных тенденций написали книгу «22 непреложных закона маркетинга». В ней они представили ключевые правила эффективной маркетинговой стратегии:

Закон Описание
1 Лидерства Когда компания является лидером в своей отрасли, ей не нужно доказывать свое превосходство
2 Категории При отсутствии возможности быть первым в интересной для себя отрасли фирме следует создать новую отрасль, в которой ее первенство будет неоспоримым
3 Запоминания Лидерство на рынке не имеет смысла без аналогичной позиции в сознании своей целевой аудитории
4 Восприятия Для успешного продвижения бренда нужно создать не качественный товар, а правильную маркетинговую кампанию
5 Фокусирования Бренд должен создавать в сознании потребителя четкие уникальные ассоциации с конкретным словом
6 Исключительного права Каждый бренд должен иметь свое эксклюзивное слово для создания ассоциативных связей с компанией
7 Лестницы Выбор стратегии продвижения непосредственно зависит от позиции определенной компании на рынке предоставляемых услуг или реализуемых товаров
8 Парности Любая маркетинговая битва превращается в финальное противостояние всего двух ведущих фирм
9 Противоположности Компании № 2 для успешного развития бизнеса нужно сделать своим конкурентным преимуществом самое слабое место компании № 1
10 Деления Каждая перспективная категория предполагает такой сценарий развития, при котором из нее можно выделить не менее двух категорий
11 Перспективы Эффективность выбранной маркетинговой стратегии можно объективно оценить только через определенный временной промежуток
12 Расширения ассортимента Желание увеличить сферу влияния бренда обуславливает отсутствие фокуса на ключевом товаре и приводит к снижению уровня продаж
13 Жертвы Для достижения определенных стратегически важных целей необходимо уметь жертвовать некоторыми сиюминутными выгодами
14 Атрибутов Для успешного продвижения своего товара нужно противопоставить постоянному признаку, с которым ассоциируется у покупателя конкурентная фирма, другой эффективный атрибут
15 Искренности Умение честно признать свои слабые стороны позволит превратить их в преимущества в сознании потребителя
16 Единичности Достичь максимальных результатов с помощью маркетинга можно только путем ориентации всей стратегии на удар в одно, самое уязвимое, место противника
17 Непредсказуемости Поскольку никто не может предсказывать будущее, нужно постоянно отслеживать основные тенденции в своей отрасли и уметь оперативно реагировать на все важные изменения
18 Успеха Чрезмерная уверенность в своих силах приводит к краху
19 Провала Результативность работы зависит от способности сотрудников компании стремиться к реализации перспективных гипотез без опасений за свою карьеру; отрицание руководством возможности неудачного воплощения определенных проектов уничтожает инициативность и креативный подход
20 Создания ажиотажа Максимальное освещение в СМИ обычно имеют наиболее убыточные кампании
21 Ускорения Для продолжительной и успешной работы в выбранном направлении нужно ориентироваться на долгосрочные перспективы и тенденции
22 Ресурсов Качественная реализация любой идеи требует необходимого финансирования

Чтобы выяснить объективность и универсальность непреложных правил, одним из отечественных социологических центров было проведено независимое анкетирование 25 российских бизнесменов. Условия проведения опроса предусматривали:

  • подключение к проекту предпринимателей из разных сфер бизнеса;
  • учет необходимости работы в условиях другой страны (России);
  • отсутствие у российских бизнесменов информации о книге Дж. Траута и Э. Райса.

Многие законы вызвали неподдельный интерес и были отмечены как справедливые более чем 50% опрошенных предпринимателей. Это позволяет сделать вывод о целесообразности применения непреложных правил, сформулированных западными маркетологами.

Закон Парето в сфере маркетинга

Упрощенно закон Парето можно изложить следующим образом:

20% усилий приносят 80% результата, а оставшиеся 80% усилий – всего 20%.

Правило 20/80

Изначально открытие Парето не относилось к маркетингу, но сегодня этот закон активно применяют именно маркетологи. Маркетинговая интерпретация закона Парето может быть представлена следующими утверждениями:

  • согласно закону Парето 20% потребителей покупают 80% продукции определенной компании (для них и нужно разрабатывать целевую рекламную кампанию);
  • в соответствии с правилом, сформулированным Парето, 20% ассортимента обеспечивают получение 80% прибыли (на этой продукции стоит фокусироваться);
  • 20% клиентов помогают получить 80% прибыли (ориентация на закон Парето позволяет продумать методы их удержания).

Использование правил для развития бизнеса

Знать законы как сетевого, так и обычного маркетинга необходимо. Однако для успешного продвижения бренда одних знаний закона Парето или любого другого правила мало. Важно уметь применять законы маркетинга на практике, адаптировать их под конкретную ситуацию и выстраивать соответствующим образом всю стратегию. При этом стоит также уделить особое внимание уровню обслуживания и качеству продукции. Хотя восприятие товара для многих клиентов важнее самого продукта, низкое качество может существенно снизить вероятность повторной покупки.