Применение мерчандайзинга в розничной торговле

Эффективность мерчандайзинга в розничной торговле определяется количеством совершенных покупок посетителем магазина. Поэтому для организации пространства в магазине используются всевозможные методы и средства. Покупателям должно быть приятно и удобно совершать покупки как запланированные, так и ситуативные.

В этом вопросе важно всё: и какая музыка звучит в помещении, и где посетитель сделает поворот движения, и какое количество конфет и в каких упаковках разложено на прилавке. И для достижения финальной цели любого коммерческого предприятия – увеличения сбыта продукции – мерчандайзеры используют все эти методы.

торговый зал

Расположение продукции

Для увеличения числа совершаемых в торговом зале покупок необходимо определить задачи мероприятий по применению мерчандайзинга. Среди большого числа этих задач можно выделить базовые:

  • стимулировать покупателя к совершению как можно большего числа покупок;
  • вызвать желание потребителей купить выделенные группы товаров или конкретный товар;
  • перспективное формирование лояльности посетителей к магазину, товарной марке или конкретному производителю, а так же их продвижения;
  • увеличение объемов сбыта продукции в целом;
  • стимулировать покупателя придти снова в данное торговое заведение, поскольку он заприметил в зале много интересных, привлекательных и полезных товаров.
Хорошая реклама

Основы «искусства торговать» или мерчандайзинга базируются на нескольких факторах. Один из них – это месторасположения магазина. Если торговая точка находится внутри квартала, а рядом расположены несколько заведений ретейлеров, то вряд ли стоит выкладывать несколько марок пельменей или создавать огромный выбор колбас. Здесь достаточно будет представить покупатели либо весьма доступные товары, либо очень вкусную продукцию.

Так же важен фактор сезонности, поскольку вряд ли обрадует посетителей магазина большой выбор прохладительных напитков в двадцатиградусный мороз. Следующим важным фактором является доброжелательная атмосфера заведения и приятная музыка.

Далее необходимо тщательно сегментировать зоны магазина, для того, чтобы посетители активизировались в необходимых для продавца точках. Основы этой науки давно разработаны, и схематически можно проанализировать пространство.

Зоны в торговом зале, где внимание посетителей обостряется:

  • рабочие зоны непосредственно у входа и выхода из торгового зала;
  • участки на поворотах, где главный маршрут потока покупателей перенаправляется;
  • участки непосредственно возле кассовых аппаратов, где посетители задерживаются достаточно продолжительное время для того, чтобы произвести платеж;
  • угловые зоны торгового зала;
  • зоны на витринах и полках на уровне глаз;
  • участки на витринах и прилавках, где располагаются товары импульсивного спроса;
  • товарные зоны с правой половины витрин и прилавков, поскольку люди, проживающие в России, как правило, получают информацию именно с этой стороны.

По принципам мерчандайзинга в помещении магазина посетитель должен чувствовать себя комфортно. Если этого эффекта не происходит, то потребители отправятся в следующий раз в другое торговое заведение.

Продукция в торговом зале подлежит строгой группировке: молочные отдел, колбасный отдел, бакалея, кондитерские изделия, бытовая химия и т.д. Расположение отделов должно быть максимально логичным, поскольку обнаружив рыбный отдел недалеко от автомобильных товаров, покупатель придет в замешательство.

Исключением из правил могут быть товары, продающиеся по акции.

прилавокТа или иная продукция в торговом зале по правилам мерчандайзинга должна занимать столько места, сколько приносят дохода владельцам. Например, если хлебобулочные и кондитерские изделия приносят 20% дохода, а занимают лишь 1-% пространства, то понятно, что необходима перепланировка помещения.

Безусловно, стоит помнить о разных приемах выкладки, таких как «золотая полка». Обычно «золотой полкой» называют полку, располагающуюся на с которой товар расходится всегда. И по такому четко структурированному в своей основе помещению покупатели должны следовать в заданном направлении, которое будет обуславливать его поведение на маршруте.

Структурирование поведения

Базовая цель всех приемов маркетинга в целом и мерчандайзинга в частности – это повышение объемов продаж. Если в розничной торговле эта цель напрямую зависит от количества сделанных покупок посетителями, то инструментарий должен быть направлен на руководство поведением людей в торговом зале:

  • движение посетителей в торговом зале должно быть строго регламентировано: обусловлено существование центрального маршрута, по которому движется поток посетителей с возможность пройти к каждому прилавку, но дальнейшей необходимостью вернуться на магистраль;
  • вывески, баннеры и указатели должны помогать посетителю быстро и просто найти необходимый товар, а также привлекать внимание посетителей;
  • на витринах и прилавках рядом с товаром должна располагаться точная информация о цене товара и его достоинствах;
  • использование всех возможных приемов («гондола», «золотой треугольник», «золотая полка» и другие) для формирования у посетителя желания сделать покупку без промедления;
  • при использовании методик необходимо предусматривать блокировку воздействия усилий по продвижению другой товарной марки или конкретного товара;
  • Использование всех возможных средств, таких как кросс методы, чтобы сумма среднего чека увеличивалась до плановой цифры.

Контроль качества используемых приемов

Практика показывает, что мерчандайзинговые разработки дают огромный эффект. Даже отдельно используемые приемы дают весомые результаты. Если же торговое предприятие использует всю систему, то сбыт продукции может быть увеличен до 300%.

Для увеличения эффективности методов и приемов необходимо постоянно следить, а данные анализировать, поскольку в силу изменений экономической ситуации, смены сезонов и иных факторов поведение потребителей существенно изменяется.

Мерчандайзеры должны постоянно вырабатывать новые действенные способы коммуникации товаров, представленных в магазине и посетителей, пришедших в торговый зал.

Автор: Наталья Шибанова