В наше время любая реклама подвергается критике и сомнениям. Продавцы навязчиво рассказывают, почему необходимо купить тот или иной продукт.
Покупатели в первую очередь задумываются: «А действительно ли мне нужен этот предмет или ты меня обманываешь?»
Этот факт очевиден при продаже товаров или услуг не первой необходимости: дополнительное образование, пищевые добавки, исследования и так далее.
Что делать, чтобы развеять сомнения потенциальных клиентов? Просто прекратите убеждать людей, что им нужна ваша продукция.
Вместо этого позвольте потенциальным клиентам самостоятельно решить, есть ли у них такая потребность. Для самостоятельной оценки нужны не так уж много критериев. Сообщите им, какие проблемы решает ваш товар. Человек, отвечая на предложенные вопросы, поймёт, нужны вы ему или нет.
Вариант первый: Реклама с вопросами-утверждениями
Задайте вопросы, на которые потенциальные клиенты ответят «да» или «нет». Положительный ответ последует, если люди узнают себя в конкретной ситуации.
Отрицательный ответ указывает на то, что продукция и впрямь этим людям не нужна. Вопросы должны описывать потребности, стремления, цели, ценности людей.
Например, объявление о найме на работу может выглядеть следующим образом «Вы активны и талантливы? Мечтаете о карьере в крупной компании?». Посмотрите на рекламу лекарств от простуды «Замучил кашель? Заложен нос? В горле словно кошки скребутся?».
Если клиент отвечает утвердительно на предложенные вопросы, значит, соглашается, что это ему интересно.
Осторожно подбирайте вопросы, чтобы не обидеть целевую аудиторию. Некоторые вопросы нельзя задавать прямо в лоб, например, если продаёте Виагру, то ошибкой будет спросить потенциального клиента «У вас проблемы в постели?».
Вариант второй: Тест
Вспомните, как выглядят тесты в женских журналах. Читатель отвечает на предложенные вопросы, а затем смотрит на расшифровку ответов.
Компания Nivea решила использовать тесты в свою пользу. Реклама их продукции выглядит в виде вопросов, помогающих понять какую серию продукцию лучше выбрать для чувствительной кожи. Каждый ответ стоит определённое количество баллов.
Затем они суммируются. В результате человек получает исчерпывающую информацию в том, насколько ему необходима данная продукция, как часто и какую серию лучше выбрать.
Такая схема может использоваться не только для косметических средств, но и в других сферах бизнеса. Например, компьютерный магазин может подготовить список вопросов, позволяющий пользователю определить, пора ли менять компьютер.
Зубной врач сможет составить свой тест, где люди смогут выявить проблемы с зубами на ранних стадиях, и соответственно посетить стоматолога.
Компания «Связной» предлагает кандидатам на работу пройти красочный интерактивный тест, где полностью описываются психологические особенности человека и его способности.
Знаю, что у вас возникло искушение составить вопрос так, чтобы потенциальные клиенты не могли ответить «нет». Если вам это удастся, то совершите большую ошибку, грозящую тем, что клиенты раскусят обман в два счёта и больше не поверят вам. И другим расскажут.
Вариант третий: Результат
Чтобы человек понял, нужен ли ему этот продукт, необязательно составлять список вопросов. Достаточно предложить ему совершить определённое действие и оценить результат.
Например, нужен ли вам курс скорочтения? Тогда проверьте, сколько слов вы читаете в минуту, и сравните свой результат с тем, кто уже прослушал весь курс. Вместо абстрактных цифр приведите наглядный пример. Не «тысячи символов в минуту», а количество книг, прочитанных за год.
Распространители косметики предлагают оценить состояние кожи и решить нужно ли пользоваться данным типом косметики. Фирмы по ремонту автомобилей предлагают оценить состояние автомобиля, чтобы быть уверенным в необходимости профилактики или ремонта.
Первый вариант вполне комфортно впишется и на телевидение, и на радио. Другие варианты следует использовать там, где есть возможность развернуть текст. Это печатная реклама или интернет-сайты.