Проводим выставки и ярмарки в маркетинговых целях

Проведение выставок – это весьма эффективное средство коммуникации и востребованный формат мероприятий, которое позволяет оценить усилия конкурентов, представить достижения и найти новые деловые партнерства. Выставки – это своеобразный срез рынка отрасли, в которой трудится компания. Они позволяют найти новые каналы сбыта и возможность реализации продукции. Но решение о принятии участия в выставках можно принимать только после рассмотрения маркетинговых вопросов.

Выставки в маркетинге – это своеобразный инструмент коммуникации и присущей ей возможностей. Он принципиально отличен от каталогов, рекламных писем, проспектов и газетных объявлений.

Наглядность мероприятия дополнено незамедлительным получением нужного объема информации. Организация выставок и ярмарок предусматривает непосредственное общение партнеров по отрасли, производителей и потребителей и установление новых долгосрочных деловых взаимоотношений.

Цели участия

выставкаВыставки, как инструмент маркетинга, имеют достаточно жесткие требования. Это выбор мероприятия, в котором имеет смысл принимать участие; анализ целей, которые будут преследоваться; умение общаться с посетителями стенда; налаживать новые контакты и поддерживать их по окончанию. Организация и проведение выставок может значить гораздо больше, чем представление товаров, их продажа или покупка. Участие в подобных мероприятиях должно быть заложено в стратегии маркетинга.

А цели участия могут быть различны:

  • знакомство с новинками отрасли и новыми партнерами;
  • заключение сделок в ходе проведения мероприятия и обмен мнениями с участниками рынка;
  • исследование рынка и поиск тенденций к развитию;
  • расширение сети представительств;
  • изучение конкурентной среды;
  • установка контактов с новой аудиторией потребителей и расширение клиентской картотеки;
  • участие в конференциях и семинарах, на которых можно представить доклад о своей компании;
  • повышение имиджа компании.

выставочный рядНа таких мероприятиях посетители могут найти выгодные предложения:

  • за короткое время составить полное представление о конкретном рынке;
  • изучить и оценить конъюнктуру, сложившуюся на рынке;
  • изучить цены, ценообразование и каналы доставки;
  • познакомится с новыми продуктами, а так же с новыми способами использования существующих;
  • посетить интересующие их семинары и конференции;
  • расширить деловые контакты;
  • сформировать заказы;
  • оценить собственные возможности участия в подобных мероприятиях в будущем.

В рамках среднесрочного и долгосрочного планирования организация участия в выставках предполагает прогноз положения компании на рынке в будущем. Кроме этого, возможна оптимизация соотношения доходов и расходов. Но решение принятия участия в мероприятии должно соответствовать 3-м критериям:

  • сфера сбыта предприятия должна соответствовать масштабу выставки;
  • сбыт продукции должен быть ориентирован на конкретную потребительскую аудиторию;
  • продукция или сервис должны соответствовать масштабу мероприятия.

Стандартная и типовая продукция вряд ли привлечет внимание посетителей. Организация участия в выставках целесообразна в том случае, если вы предлагаете к вниманию посетителей новый технологичный продукт. Так же необходимо учитывать устроителей и состав участников и посетителей.

Составление плана проведения мероприятия

Начинать организацию участия в выставках необходимо с маркетингового исследования, включающего в себя изучение мероприятий в конкретной отрасли и составления плана проведения. Так же нужно провести аналитическое изучение деятельности компании в целом и продвигаемой продукции. Исследованию подлежат следующие позиции:

  • изучение планов проведения выставок, как в Российской Федерации, так и за рубежом, по тематикам, интересным для определенной компании;
  • анализ среды конкурентов и их поведения на рынке;
  • оценка развития компании в целом (освоение новых рынков, выпуск новой продукции), именно это определит цели участия в выставке;
  • определение формы участия (участие в семинарах и конференциях, работа на стенде, переговоры и прочее).

Критерии, по которым выбирается нужное мероприятие

выставочный залОрганизация выставок продукции конкретного предприятия на конкретной выставке может быть рентабельно лишь с учетом следующих факторов:

  • тематическая направленность выставки или ярмарки;
  • анализ итогов прошедших выставок;
  • анализ этапа развития выставки (даже самые блестящие мероприятия со временем могут исчерпать себя);
  • анализ устроителей, участников и посетителей.

А непосредственно организация выставок должна начинаться за 10 месяцев до открытия. Получение максимальной отдачи возможно лишь в том случае, когда маркетологи отработали перспективную стратегию участия в выставках и подробно прорабатали участие в каждом конкретном мероприятии.

Торжественная церемония открытия

Начало мероприятия – это весьма ответственный момент, поэтому сценарий открытия выставки составляется заблаговременно. Обычно событие отмечается в торжественной обстановке. Составляются пригласительные билеты и рассылаются адресатам согласно спискам. Пригласительные должны соответствовать уровню мероприятия. Особенно ответственно нужно составлять билеты для официальных гостей: руководству города и министерств, членам правительства, руководителям и специалистам отрасли.

Сценарий открытия выставки должен учесть наличие цветов и музыки, поскольку они создают праздничную торжественную обстановку. Так же необходимо присутствие съемочных телевизионных групп и фотокорреспондентов, с тем чтобы событие получило самую широкую огласку.

Следует уделять должное внимание посещению выставки известными политическими и общественными деятелями, почетными участниками конкретной сферы народного хозяйства. Далее выставка начинает функционировать в рабочем режиме, согласно утвержденному регламенту. Устроителям мероприятия необходимо четко продумать и организовать поток посетителей выставки и организацию взаимодействия с участниками. Маршрут передвижения людей так же должен быть продуман не только по длине, но и по направлению и типу (спираль, принудительный, круговой, добровольный и прочее).

Автор: Наталья Шибанова