Продажи многих отечественных компаний намного ниже, чем могло бы быть на самом деле. А всё потому, что управляющее звено таких компаний верят в мифы, которые мешают им правильно оптимизировать работу.
Хватит думать, что подчинённые вам менеджеры спят и видят, как бы поднять продажи и заработать больше денег.
Пора забыть про мифы, а вот, собственно, и они:
- Менеджеры по продажам работают как львы и делают продажи;
- Менеджеры имеют финансовую заинтересованность делать больше продаж;
- Специалистам по кадрам под силу рекрутировать продажников;
- Профессионалы в сфере продаж, разместили свои резюме на биржах труда;
- Менеджеры по продажам знают, как делать продажи.
А теперь детальнее о каждом из мифов.
Менеджеры работают как львы и делают продажи
Менеждеры по продажам, которые варятся в собственном соку, способны работать лишь на треть возможной интенсивности.
Если для интенсивной работы нужно делать от 10 до 15 встреч с клиентами, не менее 1 часа каждая, то менеджеры по продажам работающие без чёткого руководства, проводят в день 1-3 встреч, каждая из которых длится намного меньше времени. Особо ленивые менеджеры, сидя в офисе, делают обзвон потенциальных клиентов и этим ограничиваются. При таком подходе продаж и вовсе не происходит.
Выход из ситуации только один – активная работа управляющих отделов продаж со своими подчинёнными. Управляющий должен ввести систему отчётности, планирования, штрафов и поощрений. Ежедневно необходимо проводить пятиминутку, на которой мотивировать своих менеджеров брать новую планку.
Ведь одни только изложенные правила не увеличат продажи, без ежовых рукавиц мудрого управляющего. Вообще рекомендуется проводить 13 разновидностей пятиминуток с менеджерами, часть из которых должна проводиться каждый день, другая часть еженедельно и третья — ежемесячно. Так как менеджеры, в своём большинстве не в состоянии себя самоорганизовать.
Менеджеры имеют финансовую заинтересованность делать больше продаж
Такой энтузиазм появляется у менеджеров далеко не всегда. В начале месяца менеджеры раскачиваются очень долго даже при самой вкусной мотивации. Но к концу месяца все начинают «рвать когти» и выполнять план.
Но когда политика компании по оплате труда оставляет желать лучшего, даже к концу месяца заставить менеджеров бегать в поисках клиентов не удаётся.
Самый главной демотиватор успешных продаж – это лёгкие деньги. Когда менеджер достигает определённых высот, получая достаточно денег, он не стремится повышать своё мастерство и поднимать планку.
Важно понимать, что даже лучшая в мире мотивация, не заставит менеджера продавать больше так, как это сделает чёткое управление и контроль.
Специалистам по кадрам под силу рекрутировать продажников
Большинство компаний поручает набор кадров специалистам по рекрутингу, исходя из того, что профессионалы лучше справятся с этой задачей. Но на практике всё не так радужно, потому что кадровики, как правило, не знакомы со спецификой активных продаж, а потому способны осуществить подбор, руководствуясь общими критериями, и проводя собеседования, отсеивая не подходящих.
В результате такого отбора у компании начинаются проблемы с представителями этой самой востребованной на сегодняшний день профессией, так как кандидаты, которых пропускают кадровики, совершенно неспособны работать в этой отрасли.
Во многих учреждениях менеджеров по продажам на работу отбирают и принимают исключительно специалисты-кадровики. Как правило, никого другого к этой работе они не хотят допускать. Считают себя профессионалами, заявляя,что больше ни кто не справится с этим делом.
Лишь иногда руководитель продаж получает возможность провести собеседование с уже отобранным кадровиками человеком. Для дальнейшей успешной работы необходим очень строгий и тщательный отбор кандидатов по особой методике, кадровикам неведомой. Поэтому если кадровик действительно профессионал, то он попросит помощи у грамотного специалиста.
В противном же случае такой кадровик профессионалом не является, и не способен решить самый важный, кадровый вопрос компании.
Профессионалы в сфере продаж разместили свои резюме на биржах труда
Профессиональный менеджер по продажам на вес золота, на одного профессионала 10-100 рабочих мест. Спрашивается, можно ли найти такого специалиста на бирже труда, ответ однозначен — вряд ли, потому что такому специалисту пачками шлются прямые предложения от работодателей, и если он захочет сменить место работы, ему не придётся её искать.
Бывает что на свободном рынке можно встретить резюме профессионала, который отлично работает, но часто меняет работодателя, причиной тому могут быть лишь его пагубные пристрастия к наркотикам, алкоголю, или прочим зависимостям, либо хаотический карьеризм, при котором менеджер постоянно ищет новую работу, меняя её как перчатки.
В любом случае, такой сотрудник вряд ли будет желаемым для компании. И даже если он окажется вполне нормальным, вряд ли он знает все тонкости продаж именно вашего продукта, а потому его все равно придётся обучать.
Поэтому вероятность найти настоящего профи приблизительно равна нулю. Тогда зачем его искать? Если можно взять зелёного новичка, и обучить всему что он должен знать, в результате вы получите своего эксперта, который будет, плюс ко всему, ценить вашу компанию, за полученные знания и работу.
Менеджеры по продажам знают, как делать продажи
Типичная ошибка руководителей – это уверенность в том, что менеджеры смогут продавать. Правда же такова, что большинство из них этого делать не умеет, и вряд ли когда-то научится. Конечно, если речь идёт о продаже дешёвой мелочёвки, то это не страшно, но такие менеджеры абсолютно бесполезны для ведения ключевых переговоров с крупными клиентами, а также для продаж дорогой и сложной продукции.
Такую работу лучше выполнять руководящему персоналу, за те же проценты от продаж. Применив к руководству шкалу поощрений, продажи будут куда эффективнее, нежели у менеджеров по продажам. И дожать потенциального клиента руководитель сможет куда быстрее.
Также может быть интересно: