Обсуждение скидки по телефону

Нередко покупатели, ведя телефонные переговоры, получают скидки, выходящие за рамки установленных условий. Однако чаще всего, идти на такие уступки продавцы не уполномочены.

Если Вам интересна техника продаж, примите к сведению несколько рекомендаций, которые помогут найти правильный тон в разговоре с клиентом о цене по телефону.

Как реагировать на просьбу клиента о скидке:

  • Звонки клиентампопросите время на размышление, договоритесь об ответном звонке;
  • выясните имя конкурента;
  • назовите услуги своей фирмы;
  • обсудите особенности продукта;
  • узнайте, какова желаемая скидка.

Лучшие реакции на просьбу

Сначала не принимайте никакого решения

Если Вас спрашивают о возможности скидки, не отказывайтесь, но и не соглашайтесь. Попросите у клиента некоторое время на раздумье.

Такова техника продаж: если Вы не будете говорить ни «да», ни «нет», по интонации клиента Вы сразу поймете, насколько уверенно он выражает свое желание получить скидку.

Попробуйте узнать у клиента желаемую сумму

Спросите совершенно открыто: «А где Вы можете получить такую же скидку?» И, если клиент не хочет назвать конкретную фирму, которая обещала ему скидку, скажите так: «Значит, мне следует Вас понимать так, что Вы не желаете назвать фирму?».

Спросите, какова по его представлениям должна быть скидка: «На какую скидку Вы рассчитываете?».

Предоставьте прерогативу принимать решение своему руководителю

Даже если Вы имеете право предоставлять скидку, более благоприятное впечатление от разговора с Вами сложится, если Вы не сразу же дадите согласие на скидку.

Хорошая реклама

Если Вы немедленно пойдете на уступку, покупатель подумает, что Вы могли бы сделать еще большую скидку.

Договоритесь с клиентом, что сначала выясните мнение своего руководителя относительно скидок. Если покупатель сразу же захочет поговорить с шефом непосредственно, скажите, что в данный момент он занят.

Важна цена нетто (то есть после всех вычетов)

Помните, что проценты – дело второстепенное. Главное – это то, что остается под чертой: цена нетто. Скажите клиенту: «Вы, очевидно, учли и цену нетто?». Обратите его внимание на сервис Вашей фирмы, который нельзя сбросить со счетов. Назовите отдельные виды услуг Вашего отдела обслуживания клиентов.

Закончив телефонные переговоры, определите скидки письменно

Если Вы идете на уступку, то свое согласие нужно подтвердить письменно – факсом или электронным письмом. Но, уже ведя телефонные переговоры, надо непременно указать, что скидка действует только определенный срок (единовременно, до конца года или в конце сезона).

Не позволяйте себя провоцировать

разговор по телефонуНе следует рассматривать наглые притязания покупателя как нападки лично на Вас или Вашу фирму. Сохраняйте спокойствие, проникнитесь пониманием, что ничто не мешает покупателю попытаться добиться более выгодной для него цены.

В такой ситуации старайтесь расслабиться. Улыбайтесь, откиньтесь на спинку кресла во время телефонного разговора, и Ваш голос зазвучит спокойнее.

Не сравнивайте яблоки с грушами

Некоторые товары схожи между собой, но это не значит, что они точно такие же! Обращайте внимание клиентов на различия, на особенности услуг Вашей фирмы по сравнению с услугами конкурентов. Мелочи оправдывают небольшую разницу в ценах. Тогда покупателю будет труднее требовать скидку.

Клиенты хотят знать, в чем преимущество покупки продукта именно у Вас. Вот и покажите им их. Называя цену, приводите убедительные аргументы.

Автор: Анатолий Волошинский