Маркетинг-кит – это презентация не просто товара или услуги, но еще и демонстрация возможностей компании.
Во время презентации можно показать потенциальным клиентам, поставщикам или партнерам, какие достоинства имеет ваша компания перед конкурентами.
Это продающая презентация в полном смысле этого слова, поскольку ее создание преследует не только информативную цель, но ещё формирует возможности сбыта продукции или услуг.
Маркетинг-кит по форме может быть презентацией, каталогом, коммерческим предложением и, конечно, сайтом в интернете, то есть тем материалом, что демонстрирует компанию. Но в любом варианте это в первую очередь маркетинговых ход с целью увеличения объема продаж и прибыли.
Вашей компании необходим этот инструмент маркетинга, если:
- ваши коммерческие предложения уходят в пустоту, то есть не имеют ответных действий со стороны потенциальных клиентов, поставщиков или партнеров;
- если при представлении на деловых встречах перед потенциальными клиентами, поставщиками или предполагаемыми партнерами, вы слышите чаще ответ: «Мы посовещаемся, мы подумаем»;
- ваши презентационные материалы сделаны профессионально и выглядят привлекательно, но продажи все равно не увеличиваются.
Каждый человек, так или иначе занимающийся бизнесом, за свою жизнь держал в руках огромное количество презентаций, каталогов и прочих бизнес материалов. Чаще всего они похожи друг на друга, как братья-близнецы и состоят из логики и сухих цифр.
Но ведь человек – существо эмоциональное, а, следовательно, свой выбор он осуществляет на суггестивном уровне, а уже потом создает логическое объяснение произошедшему. Так вот,
маркетинг-кит – это эмоциональная презентация возможностей вашей компании, её истории и достоинств, её товаров и услуг.
Он в чем-то похож на высококвалифицированного, опытного и успешного живого продавца.
Содержание материалов
Как правило, маркетинг-кит вручается на деловых встречах, которые чаще заканчиваются тайм-аутом, временем на обдумывание. В этот момент в дело вступает подготовленный документ. Маркетинг-кит поддерживает воспоминание об эмоциях на встрече, произведенном вами на собеседника впечатлении.
Но не только это. Безусловно, он должен уметь поддерживать эмоции, но ещё может и абсолютно обосновано логически расставлять приоритеты в пользу вашей компании.
Можно найти массу примеров или шаблонов маркетинг-кита, но для каждой конкретной компании может быть сформирован только свой индивидуальный. Тем не менее, в документе должна быть в обязательном порядке следующая информация:
Ваши отличия перед конкурентами (с подробными примерами, каким образом удовлетворяются потребности клиентов, поставщиков и партнеров);- Материалы с перечнем товаров и услуг, который предприятие оказывает;
- Исследования на тему, каким образом товар или услуга успешно решает проблемы клиентов (с демонстрациями примеров);
- Подробное описание процесса решения проблем клиентов (здесь могут быть фотоматериалы, диаграммы, схемы, таблицы, алгоритмы и прочее);
- История компании (она должна быть описана в превосходной форме, но только исходя из реальных фактов);
- Рассказ о команде с представлением конкретных людей;
- Описание идеального клиента компании;
- Постоянные клиенты, партнеры и поставщики;
- История успеха предприятия, с примерами выполненных проектов, портфелями и прочее;
- «Рабочий текст» для клиента, который должен подвести его к выбору именно вашей компании, то есть заставить принять решение в вашу пользу;
- Рассказ о жизни вашей компании в отрасли: участие в семинарах, выставках, конференциях и прочее;
- Имеющиеся сертификаты, лицензии и награды;
- Подробная контактная информация.
А вот чего не должно быть в ките, так это вашего прайс-листа. Он всегда – отдельный документ, который представляют лишь в том случае, когда клиент готов к покупке.
Маркетинг-кит работает без праздников, выходных, обеденного перерыва и перерывов на ночной отдых. Что бы вы ни делали, кто-то уже принимает решение о приобретение вашего товара или услуги.
В отличие от живого человека, который склонен к плохому настроению или дурному самочувствию, маркетинг-кит никогда не «скажет что-то не то», поскольку это выверенный инструмент со стабильными показателями конверсии.
Способы оформления
Существует четыре шаблона оформления маркетинг-кит, которые выбираются в процессе подготовки материалов:
- Простое линейное объединение маркетинг-кит в папку в шаблон формате А4. Сюда могу быть включены корпоративные материалы, такие как логотип, контакты компании, слоганы и прочее. Безусловно, материалы объединяются под эгидой определенной концепции, следовательно, по мере развития предприятия в папку могут быть включены дополнительные материалы.
- Книга, оформленная полиграфически. Достоинством такого оформления является то, что, как правило, такая продукция сохраняется и ей могут воспользоваться потенциальные клиенты, поставщики или предполагаемые партнеры позже.
- Электронный маркетинг-кит в формате power point или pdf.
- Целевая страница. Для потенциальных клиентов, поставщиков или предполагаемых партнеров она откроется по ссылке, которую вы им отправляете.
В любом виде маркетинг-кит является символом престижа предприятия и доказывает другим, что данная организация заботится о своем имидже, в отличие от других «непрозрачных» компаний.