Как организовать отдел продаж под ключ

Что можно сделать при открытии компании, если руководство и владельцы нового предприятия не знают всех тонкостей процесса реализации товара?

Конечно, можно просто нанять специалистов по сбыту, которые знакомы с процедурой и будут самостоятельно развивать продажи. А можно прибегнуть к услугам профессионалов, которые сформируют, установят и запустят для вас готовый отдел продаж.

Вам же останется только получать прибыль. Услугу построения отдела продаж «под ключ» в настоящее время предлагают множество компаний. Насколько целесообразно ей воспользоваться? Что в неё включено? Постараемся раскрыть этот вопрос.

Причины формирования

Предприятие, которому нужна помощь профессионалов, может быть как новым, так и уже развитым, но испытывающим определённые трудности с продажей продукции. Тому есть внутренние и внешние причины.

Внутренние причины переформирования существующего отдела:

• продажи осуществляются малоэффективно;
• персонал отдела продаж постоянно меняется, клиенты уходят в другие компании за уволившимися сотрудниками;
• нет системы контроля над менеджерами по сбыту и отсутствует мотивация персонала;
• не выработаны стандарты работы с клиентами для менеджеров по сбыту;
• нет технологии быстрого включения в работу новых сотрудников;
• нет планирования продаж, а также отсутствуют прогнозы продаж;
• не отработана адекватная система оплаты труда менеджеров по продажам.

В этом случае работа отдела продаж опирается на механизм ручного управления, бизнес не застрахован от потерь клиентов, а большая часть времени уходит на исправление ошибок и восполнение урона.

Внешние причины переформирования отдела:

• компания решила освоить новые рынки;
• компания открывает представительство в регионе;
• компания создает франшизу.

В данном случае просто необходимо воспользоваться услугой, поскольку в уже существующем отделе нет механизмов, которые позволят реально производить управление системами расширения бизнеса. А, следовательно, существует угроза отрицательных непрогнозируемых последствий в виде потери прибыли в долгосрочной перспективе.

Организационные мероприятия

Организация отдела продаж – это создание «сердца» вашего бизнеса, поскольку от результативности его работы зависит дело в целом.

Неважно, какая форма будет выбрана – удаленный отдел продаж, аутсорсинг или специалисты будут работать в офисе компании – главное, чтобы их труд был продуктивен.

Как правило, такие проекты реализовываются в течение трех месяцев, и за это время достигается максимальная продуктивность работы данной структуры компании. Организация отдела продаж состоит из следующих этапов:

1. Аудит – определение ресурсов

В первую очередь определяются финансовые ресурсы, которые определяют форму аудита. То есть устанавливается возможность создания рабочих мест для менеджеров в централизованном офисе или необходимость выбора структуры, как «удаленный отдел продаж». Работа отдела продаж под неусыпным оком руководства дает хорошие результаты, но требует довольно весомых затрат.

Далее определяются временные ресурсы. Сама организация подразделения сбыта занимает в первые месяцы до 50% рабочего времени. Поэтому руководители и владельцы предприятия должны планировать на данное время совсем другую эффективность работы своих сотрудников.

Третий ресурс – человеческий. В данном случае определяется (с финансовой точки зрения) сколько специалистов и какого уровня компания может нанять.

Необходимо такое количество сотрудников, которое будет эффективно реализовывать существующие на предприятии объемы продукции. Так же на этом этапе анализируется структура отдела, обучение персонала, бизнес-процессы, управление, маркетинг и мотивации.

2. Кадровая политика – подбор специалистов

Это очень важный момент, поскольку эффективность работы решают кадры. А специфика данного отдела является решающей для всего предприятия в целом.

Цель этого этапа – создать команду заинтересованных и лояльных менеджеров, для которых успех вашей компании будет лично выгоден. Не важно, будут ли это молодые люди, горящие желанием осваивать основы бизнеса или специалисты со стажем, хорошо ориентирующиеся в вашей отрасли, главное, чтобы продажи шли успешно и стабильно.

В любом случае, необходим «тренер», который либо будет обучать персонал с нуля, либо ежедневно мотивировать сотрудников до полной отработки инструментов управления. Им может стать и руководитель отдела продаж. На данную должность, как правило, приглашают человека, который не только опытен в своей области, но и ориентируется в отрасли вашей компании. От его знаний и умений во много зависит эффективность работы в целом.

3. Регламент продаж – создание технологий

Данный этап предусматривает процесс обучения сотрудников продаже конкретной услуги вашей компании. В это же время происходит отработка технологий сбыта продукции или сервиса.

Так же формируется корпоративная культура созидания и активности, которая немедленно дислоцируется и в другие подразделения компании, поскольку «лицо» предприятия – это отдел продаж. Технологии сбыта – это способы и методы, которые применяют ваши сотрудники в процессе продаж.

В условиях жесткой конкуренции современного рынка сбыт продукции или услуг имеет многоступенчатую процедуру и требует четкого алгоритма.

Для того чтобы отдел работал слажено, необходимо отрабатывать не индивидуальный подход к каждому сотруднику, а следующие общие регламенты: подготовка коммерческих предложений, привлечения новых клиентов, система взаимодействия с другими структурами предприятия и осуществление клиентской поддержки.

4. Инструменты управления сбытом

На этом завершающем этапе происходит внедрение системы управления и системы контроля над работой отдела продаж.

Для осуществления этого управления создаётся «Положение об отделе продаж», в котором прописаны стандарты работы данной структуры. Именно он будет регламентировать работу и поведение сотрудников. Данные стандарты в дальнейшем помогут расширять отдел и быстро обучать новых сотрудников.

Система контроля так же необходима даже самым успешным менеджерам. Но контроль должен оправдывать сам себя и не быть превалирующим. Так же в регламенте формируются мотивации сотрудников, как денежного порядка, так и иными бонусами (организация рабочего места, степень доверия, отгулы и другие поощрения).