Существует ряд различных факторов, влияющих на поведение покупателя: уровень дохода, возраст, пол, мобильность, статус, этническая принадлежность, цель похода в магазин, время на покупки, привычки и прочее.
Так например, молодежь и пенсионеры обладают небольшими средствами, но распоряжаются ними по-разному.
Мужчины, совершая покупки, больше уделяют внимания комфорту, соответствию нормам, рациональному обоснованию. В тоже время женщины склонны к импульсивным покупкам.
На импульсивность могут оказать влияние различные факторы: цвет упаковки и ее форма, реклама, символика рисунка.
Существует несколько вариантов поведения потребителей:
- Покупатель, кладет к себе в корзину продукты, почти не глядя, т.е. скорее всего, хорошо ему знакомые. Быстро передвигается между рядами и редко отвлекается. Такой покупатель достаточно консервативен в выборе и его будет сложно уговорить «попробовать что-то новенькое». Но существует вероятность, что человек попросту спешит, поэтому берет необходимые продукты по заранее составленному списку.
- «Охотники за скидками» будут продолжительное время стоять у полок и сравнивать похожие по качеству продукты. Таких покупателей интересуют продукты средней ценовой категории. Из двух – трех понравившихся наименований такие люди выбирают товар с низкой ценой или тот, на который сейчас действует скидка. Также может быть ситуация, что у человека на данный момент не хватает средств на более дорогие товары, и он пытается сэкономить.
- «Покупатель-исследователь». Такой человек постоянно интересуется новинками, внимательно рассматривая упаковки и надписи на них. Колеблется покупать — не покупать, расспрашивает продавцов-консультантов о происхождении товара и его свойствах. Чаще всего такой интерес вызван обычным любопытством либо опытом неудачной покупки.
Каковы же мотивы поведения потребителей?
Что движет потребителями
У каждого есть потребности и стремление их удовлетворить свойственно всем потребителям. Главным способом является мотив.
Мотив – то, что вынуждает человека действовать. Мотивы могут быть слабыми или сильными, временными или постоянными, негативными или позитивными. Также мотивы делятся по типам:
Мотивы эстетические. В данном случае особое внимание покупатель уделяет внешнему виду товара (упаковка, яркая этикетка). Такие мотивы являются наиболее долговременными и сильными.- Мотивы престижа. Данный тип проявляется с ростом благосостояния.
- Мотивы утилитарные. Насколько товар удобен и можно ли будет его отремонтировать в будущем при неисправности.
- Мотивы традиций. Для возбуждения таких мотивов при создании упаковки используют цветовую гамму близкую к национальной (например флаг).
- Мотивы достижения. Такие мотивы близки по смыслу к мотивам престижа. Для возбуждения таких мотивов у покупателя в рекламе могут быть задействованы знаменитости или публичные люди.
Портрет «идеального клиента»
Идеальный клиент тот, которому уже нужен ваш товар и он готов его купить. Что покупают клиенты, тем и определяется вся экономическая деятельность.
Чтобы расширить круг потребителей можно попробовать «нарисовать» идеального клиента, отвечая на следующие вопросы:
- С точки зрения потребителя
- Какая практическая польза от товара?
- Какие преимущества от использования?
- Какие потребности удовлетворяет товар?
- Как товар улучшает жизнь?
- В чем может быть уверен покупатель, приобретая товар у вас, а не у конкурентов
- Какую выгоду получит покупатель, приобретая ваш товар?
- Какие преимущества из всех, которые вы предлагаете, наиболее важны для покупателя?
- Какие первоочередные потребности может удовлетворить именно ваш товар?
Более-менее точное представление об идеальном клиенте может помочь сэкономить время. Ведь если продавать бегемоту песок – результат будет нулевой, а предлагая ему болото,… выигрывают обе стороны.