Основной инструмент предпринимательства – цифры. В бизнесе есть хитрости, которые делают даже высокие цены помощниками в привлечении клиентов.
Хотите продать товар, тогда представляйте покупателю цифры в картинках, доходчивых сравнениях.
Например: фраза «Мы продаем в России ежегодно 1200 таких машин» мало что скажет неосведомленному покупателю.
Другое дело, если пояснить: «Сегодня мы готовы поставить на рынок еще 1200 таких машин. Если имеющийся на них спрос будет удерживаться на том же уровне, то через 7 лет здесь будут использоваться лишь наши машины».
Цифра и слово
«Уменьшить» или «увеличить» цену в разговоре с клиентом можно, оставаясь при этом абсолютно правдивым. Для этого, давая числовые пределы, старайтесь ориентироваться по их верхним и нижним границам:
«Приобретая наш склад обуви, Вы будете иметь месячный оборот, по меньшей мере, в 7 млн. рублей (это приличная сумма);- «Ваш месячный оборот будет составлять в лучшем случае 8 млн. рублей» (обозначается предел оборота);
- «Квота потерь лежит ниже 6 часов в год» (очень незначительна);
- «Квота потерь превышает 4 часа в год» (есть станки, более надежные в эксплуатации).
Используемые Вами дополнения лишь интерпретируют, а не искажают цифровые данные. Но с их помощью можно продать товар, внушив покупателю желаемую оценку.
Уверенный сбыт продукции
Допустим, Вы сделали все, что могли, чтобы показать товар клиенту в наилучшем свете, и ждете его решающего слова.
«Дорого!», – говорит клиент. Что же, Ваше красноречие потрачено впустую? Не поддавайтесь отчаянию! Помните: возражения свидетельствуют о несомненном интересе покупателя к продукту. Опытные специалисты в области сбыта продукции даже приветствуют сопротивление со стороны потенциального клиента. Можно использовать его возражения относительно цены с выгодой для себя:
- Уверенно защищайте цену продукта;
- Будьте сами твердо убеждены в справедливости цены;
- Называйте цену с гордостью, поскольку Ваше предложение достойно этого.
Необходимо, чтобы предлагаемые товары действительно отвечали потребностям клиента, а по качеству были не хуже, чем товары конкурентов. Спросите покупателя, на какую цену он рассчитывал. Вероятнее всего, у него еще не сложилось никакого конкретного представления о цене. В лучшем случае отправной точкой для его возражений будут цены на товары, предложенные Вашими конкурентами.
В то же время он прекрасно осознает – продукция конкурентов во многом отличается от изделий Вашей фирмы, но достаточными сведениями для обсуждения этой проблемы на должном уровне, он не располагает.
Взаимодействие
Неуверенность клиента – Вам на руку. Своими вопросами Вы даете понять, что готовы к дальнейшему обсуждению. Этому любой клиент, как правило, рад.
Следует наглядно объяснить, что Ваши цены полностью соответствуют качеству товара и упреки клиента несправедливы. Не стесняйтесь лишний раз при разговоре напоминать о тех или иных достоинствах товара. Расширяйте представление покупателя о полезности продукта. Так снижается значительность его расходов на покупку.
Если вопрос клиента ставит Вас в тупик, постарайтесь выиграть время за счет встречного вопроса. Чтобы задать уместный встречный вопрос, воспользуйтесь несколькими приемами:
- Разыграйте простодушие. Спросите собеседника: «А почему именно сейчас Вы заговорили о цене?», «Почему Вы решили, что машина слишком дорога?»
- Получите дополнительную информацию. Попросите покупателя сделать уточнения: «А с чем Вы сравниваете цену?»
- Парируйте вопрос: «А почему Вы носите костюмы только модели X?»
- Определите суть. Предложите собеседнику сделать пояснение: «А что, собственно, Вы понимаете под определением «дорого»?»
- Имитируйте глухоту. Попросите повторить вопрос еще раз.
Не пренебрегайте такой элементарной хитростью как повторение в одной фразе особо впечатляющих цифр, выделение их голосом. Например: «Эта пароварка стоит на сорок, сорок (!) процентов дешевле, чем…».
Такие уловки помогают взаимодействовать с клиентами и продавать им всё и везде!